Avastage põhjalik kontrollnimekiri edukate discovery call’ide jaoks, mis hõlmab ettevalmistamist, SPIN-mudeli kasutamist, tõhusat suhtlemist ja järeltegevusi. Lihtsustage oma müügiprotsessi LiveAgenti tööriistade abil, et isikupärastada pakkumisi ja sulgeda rohkem tehinguid tõhusalt.
Sales
Marketing
Discovery Calls
Sales Process
Customer Communication
Discovery Call'i kontrollnimekiri
Sisu
0/0
Kuidas viia läbi edukas discovery call? Mida peaks kaasama? Kust peaks alustama? Need on kõik olulised küsimused, kui soovite tööd hästi teha.
Oleme koostanud kontrollnimekirja, mida läbi käia, et tagada edu. Lugege edasi, et rohkem teada saada.
Mis on discovery call’i kontrollnimekiri?
Discovery call’i kontrollnimekiri on nimekiri üksustest, mida tuleb täita enne, ajal ja pärast discovery call’i müügiprotsessis. See hõlmab ülesandeid nagu kõne ettevalmistamine, teabe eelnevalt kogumine, märkmete tegemine kõne ajal ja järeltegevus pärast seda. Kontrollnimekirja kasutades saate tagada, et te midagi ei unusta ja kasutate oma aega maksimaalsel viisil potentsiaalse ostja kvalifitseerimisel.
Discovery call’i kontrollnimekirja tähtsus
Selle kontrollnimekirja järgimine võimaldab teil olla organiseeritud ja tõhus oma ajal potentsiaalse kliendiga. Tänu sellele saate vähem aega ettevalmistamisele kulutada ja rohkem müügile pühendada. Ärge jätke vahele olulist teavet, mis võib kõnele asjakohaseks osutuda.
Kes saavad discovery call’i kontrollnimekirjast kasu
Müügi- ja turundusmeeskonna liikmed - Need on inimesed, kes tavaliselt teevad discovery call’e potentsiaalsetele klientidele, seega peaksid nad olema valmis andma oma parimat sooritust iga kõne ajal.
Müügijuht - Ajajuhtimine on oluline, kui olete vastutav meeskonna eest, kes teevad kõnesid potentsiaalsetele klientidele. See kontrollnimekiri võimaldab müügijuhtidel käivitada müügitaktikaid tõhusalt ja saavutada oma ärilisi eesmärke.
Müügispetsialistid - Müügiesindajad saavad kasutada discovery call’i kontrollnimekirja oma kasuks. Olles iga kõne jaoks valmis ja teades, mida neilt oodatakse, saavad nad keskenduda müügile, mitte kõne logistikale.
Discovery Call’i kontrollnimekirja üksused
Discovery Call'i kontrollnimekiri
Enne discovery call’i tegemist peate teadma, kes on teises otsas ja millist teavet neil on.
Miks on kõne planeerimine oluline?
Esiteks on oluline teada, kes klient on ja mida ta teenuselt ootab. Lisaks aitab kõne päevakord teil keskenduda ja tagab, et käsitlete kõiki olulisi teemasid. Lõpuks võimaldab teabe eelnevalt kogumine teil kulutada rohkem aega kõne ajal müügi discovery küsimuste esitamisele ja potentsiaalse kliendi tundmaõppimisele.
Kuidas kõne planeerida?
Enne uue müügi discovery protsessi alustamist potentsiaalsetele klientidele veenduge, et teie kontaktide nimekiri on ajakohane. Kontrollige, kas potentsiaalse kliendi veebisaidile või sotsiaalmeedia lehtedele on lisatud uut teavet, et saaksite vestluse ajal asjakohaseid küsimusi esitada. Lõpuks kaaluge, et skriptija koostaks teie discovery call’ide päevakorra.
Milliseid tööriistasid kõne planeerimiseks kasutada?
Andmeid sisaldavad arvutustabelid
Kontaktide haldamise tarkvara
E-posti turunduse tarkvara automatiseeritud drip-sekventsidega juhtimisjadade toitmiseks
Sotsiaalmeedia kuulamise tööriistad
Potentsiaalse kliendi uurimise tööriistad
Kui olete kõne planeerinud, on aeg kvalifitseerida oma potentsiaalne ostja. See hõlmab selle määramist, kas ta on hea sobitus sellele, mida te pakute, ja järgmiste sammude otsustamist pärast kliendi discovery protsessi lõpetamist.
Miks on ostja kvalifitseerimine oluline?
See võimaldab teil keskenduda neile, kes on hea sobitus teie tootele või teenusele. See säästab nii teie kui ka potentsiaalse kliendi aega ja energiat, kuna kumbki ei pea läbima protsessi, kus arutatakse midagi, mis ei ole hea sobitus.
Kuidas ostjat kvalifitseerida?
Parim viis ostja kvalifitseerimiseks on esitada küsimusi, mis aitavad teil mõista nende vajadusi ja kas teie toode või teenus saab neid täita. Mõned küsimused, mida saate esitada:
Kui olete oma ostja kvalifitseerinud, on aeg diagnoosida nende vajadused. Peate määrama, milliste probleemidega nad praegu silmitsi seisavad, ja mõistma lahendusi, mis neile kõige paremini sobivad.
Miks on potentsiaalse kliendi vajaduste diagnoosimine oluline?
See tagab, et mõistate potentsiaalsete klientide vajadusi. Diagnoosi järgi saate pakkuda lahendust, mis vastab nende ärilistele väljakutsetele. Lisaks võimaldab teadmine, mida kliendid täpselt otsivad, teil oma toodet või teenust tõhusalt positsioneerida. Nende vajadustest küsimine annab teile parema ülevaate ja aitab teil määrata, mis toimib ja mis mitte.
Kuidas potentsiaalse kliendi vajadusi diagnoosida?
Esitage küsimusi, mis aitavad teil mõista väljakutseid, millega ostja silmitsi seisab, ja kuidas teie toode või teenus saab neile neid ületada. Mida spetsiifilisemad küsimused on, seda paremini saate potentsiaalse kliendi vajadusi mõista.
SPIN-mudel on müügitehnika, mida saab kasutada potentsiaalse kliendi ostmisstaatuse määramiseks ja rohkemate tehingute sulgemiseks. See tähistab Situation (Olukord), Problem (Probleem), Implication (Tagajärg) ja Needs (Vajadused).
Miks on SPIN-mudeli kasutamine oluline?
See võimaldab teil tuvastada olulist teavet oma potentsiaalsete klientide kohta ja kuidas nad praegu müügiesindajatele reageerivad. Kui ostja staatus ei vasta teie omale, peate välja selgitama, miks, et saaksite probleeme lahendada enne edasi liikumist.
Kuidas SPIN-mudelit kasutada?
SPIN-mudel toimib kõige paremini, kui esitate küsimusi, mis aitavad teil mõista, kuidas teie potentsiaalne klient reageerib ja millist teavet ta vajab. See võimaldab teil kiiresti kohaneda ja läheneda talle tõhusamalt.
Milliseid tööriistasid SPIN-mudeli jaoks kasutada?
Potentsiaalse kliendi uuringud
Arvutustabelid
Tarkvara oma müügiprotsessi haldamiseks
CRM-tarkvara
Uurige oma potentsiaalsete klientide ettevõtet ja õppige nende ärilisi väljakutseid.
Miks on küsimuste nimekirja eelnevalt ettevalmistamine oluline?
Ideaalne on koostada küsimuste nimekiri eelnevalt. See võimaldab teil olla potentsiaalse kliendiga rääkides asjakohaseid küsimusi esitamiseks paremini valmis.
Kuidas küsimuste nimekirja eelnevalt valmistada?
Koostage küsimustik, et mõista ostja vajadusi. Seda tüüpi küsimuste esitamine võib olla keeruline, seega on oluline teada eelnevalt, millist teavet te otsite.
Milliseid tööriistasid küsimuste nimekirja eelnevalt ettevalmistamiseks kasutada?
Kontaktivormid ja uuringud
Teie veebisaidi FAQ leht
Ostmise tsükli mallid
Müügikõne petulehed
Müügiprotsessi ajal määrab kõne kestus ajaperioodi, mis teil on potentsiaalsetega, et õppida nende vajadusi.
Miks on kõne kestuse määramine oluline?
See on oluline aja tõhusaks kasutamiseks. See aitab teil määrata, mida peaksite kõne ajal arutama. Lisaks annab see potentsiaalsel kliendil ajaraami, et oma ajakava teie kõne ümber korraldada. Kõne kestuse määramine võimaldab teil ka oma müügipitshi planeerida. Peate veenduma, et suudate potentsiaalse kliendi kõik küsimused ja mured määratud aja jooksul lahendada.
Kuidas kõne kestust määrata?
Parim viis kõne kestuse määramiseks on välja selgitada, millal potentsiaalne klient on saadaval ja millised on tema eelistatud helistamise ajad.
Milliseid tööriistasid kõne kestuse määramiseks kasutada?
Kalendi planeerimise tööriistad
Kõne salvestamise tarkvara
Aja jälgimise rakendused
Müügis on kõne skript juhend, mis kirjeldab, mida peaksite ütlema ja millal. Need skriptid põhinevad parimatel tavadel ja seega võimaldavad agentidel alati pakkuda parimat klienditeenust.
Miks on kõne skirpti kasutamine oluline?
Kõne skriptid teevad teid discovery call’ide jaoks paremini ettevalmistatud, kuna need rõhutavad, mida tuleb teatud punktides öelda. Te ei pea muretsema, mida järgmisena öelda, ja saate keskenduda potentsiaalse kliendi vajadustele.
Kuidas kõne skripti kasutada?
Lugege seda sõna sõnalt, et saaksite vestlusele keskenduda. Skriptist kõrvalekaldumisest võib vestlus teemast kõrvale minna ja takistada teil potentsiaalse kliendi vajadusi õppimast.
Milliseid tööriistasid kõne skirpti järgimiseks kasutada?
Kõne skriptid
Enda salvestamine kõnede ajal
Häältuvastamise tarkvara
Tööriistade kasutamine võib lihtsustada teie kõne töövoogu ja muuta müügiprotsessi tõhusamaks. Tööriistad teevad teie tööd ka lihtsamaks, võimaldades teil keskenduda potentsiaalse kliendi vajadustele.
Miks on oluline kasutada tööriistasid kõne töövoo lihtsustamiseks?
See võimaldab teil salvestada kogu vajalikku teavet ja märkmeid, et saaksite nendele hiljem järeltegevuse ajal viitata. See teeb ka lihtsamaks jälgida mõõdikuid, analüüsida andmeid ja tuvastada mustreid oma müügiprotsessis. Tööriistad on olulised kõne töövoode kehtestamiseks, kuna need võimaldavad teil automatiseerida teatud ülesandeid, mis tavaliselt võtavad kõnede ajal aega. See hõlmab protseduure nagu kõnete salvestamine või järeltegevuse e-kirjade saatmine.
Kuidas tööriistasid kõne töövoo lihtsustamiseks kasutada?
Otsustage, millised tööriistad teile kõige paremini sobivad, ja seejärel integreerige need oma protsessidesse. LiveAgent on üks loomulik valik, kuna see integreeritakse enamiku CRM-idega ja on suurepärane viis klienditeenuse haldamiseks.
Milliseid tööriistasid kõne protsessi lihtsustamiseks saadaval on?
Klienditeenuse tarkvara (LiveAgent)
Kõne salvestamise tarkvara
Aja jälgimise rakendused
Koosolekute planeerijad
Häältuvastamise tarkvara
Oma ostmisprotsessi teatud etapil kogevad teie kliendid erinevaid valupunkte. Nende tuvastamisega saate pakkuda vastuseid ja lahendusi neile probleemidele.
Miks on küsimuste sobitamine ostja teekonnaga oluline?
See protsess muudab kliendid mugavamaks ja annab teie agentidele võimaluse nende usaldust saada. Paremaks arusaamiseks, mida kliendid otsivad ja kuidas see joondub teie toote/teenuse pakkumisega.
Kuidas küsimusi ostja teekonnaga sobitada?
Parim viis on järgida eelmisi vestlusi, küsida, kus nad ostmisprotsessis on, ja seejärel kohandada oma küsimused vastavalt. Peaksite olema ka valmis esitama sama küsimust erinevatel viisidel, et saaksite erinevaid vastuseid. Veenduge, et esitate avatud küsimusi. Vältige jah-ei küsimusi, kuna need võivad anda teile vähe tagasisidet. Uurivate küsimuste kasutamine on ka selles etapis soovitatav.
Koosoleku korraldamisel potentsiaalse kliendiga on oluline arvestada parimaid aegu ja asukohti mõlemale osapoolele. See aitab teil vältida ümberplaneerimist või tühistamist.
Miks on müügikoosolekute korraldamine oluline?
See näitab, et te austute nende aega ja võimaldab produktiivseid vestlusi. Saate ka oma ajakava tõhusamalt hallata ja kasutada maksimaalsel viisil aega, mis teil on potentsiaalsetega. Aega ja vaeva võtmine koosoleku korraldamiseks aitab teil saada potentsiaalse kliendi usaldust ja austust, mis aitab teil tohutult tehingu sulgemisel.
Kuidas müügikoosolekuid korraldada?
Müügikoosoleku korraldamisel on oluline meeles pidada, et inimesed ütlevad sageli esmalt ei aja puudumise või nõuete mittetäitmise tõttu, seega on visadus oluline. Kui üks inimene ei saa osaleda, vaadake, kas teine saab osaleda.
Ajastuse osas toimivad nädalapäevade varahommikud või hilisemad pärastlõunad hästi, kuna inimesed on siis tavaliselt vähem hõivatud. Koosolekuleid reedel tuleks vältida, kuna reedeid peetakse tavaliselt nädala lõpuks. Parim asukoht sõltub teie potentsiaalsetest klientidest, kuid üldiselt sobib kontor või kohvik.
Potentsiaalsetega järeltegevus on müügiprotsessi oluline osa, kuid võib olla keeruline teada, mida öelda ja millal seda öelda.
Miks on järeltegevuste planeerimine oluline?
Järeltegevuste eelnevalt planeerimine annab teile aega iga vestluseks korralikult ettevalmistuda. See näitab ka teie pühendumust nendega äri tegemisele. Selle tulemusena saate oma ajakava tõhusamalt hallata ja kasutada maksimaalsel viisil kõiki tulevasi võimalusi.
Kuidas järeltegevusi planeerida?
Parim viis on saata e-kiri 24 tunni jooksul pärast kõnet, millel on teatud küsimused või taotlused. See võib olla küsimine nende äriliste valupunktide kohta (kui neid kõne ajal juba ei arutatud) ja nende kättesaadavus teiseks koosolekuks. Seejärel järeltegevus teise e-kirjaga 48 tunni jooksul pärast seda, paludes neil planeerida aeg teiseks vestluseks.
Kui olete korraldanud müügikoosoleku ja järeltegevuse potentsiaalse kliendiga, on aeg lõpetada otsustusprotsess ja sulgeda tehing. Esialgu võib see tunduda keeruline, kuid õigete tehnikate abil muutub see lihtsamaks.
Miks on tehingu sulgemine oluline?
Tehingu sulgemisega saate liikuda järgmisele etapile ja teha müügi. See suurendab ka nende tõenäosust, et nad tulevikus teile tagasi pöörduvad. Lisaks ehitab see teie enesekindlust müügiesindajana ja näitab teie edusamme aja jooksul.
Kuidas tehingut sulgeda?
Küsige potentsiaalsel kliendil, kas ta on huvitatud teie pakutava toote või teenusega edasi minekust. Selgitage, kuidas see talle aidata saab, ja küsige nende murede kohta jne. Peaksite ka proovima anda allahindlust stiimulina. Kui ta pole endiselt veendunud ostmisest, küsige, kas ta teab kedagi teist, kes võib olla huvitatud sellest, mida teil on pakkuda.
Kuulake hoolikalt, mida potentsiaalne klient ütleb - Esitage discovery call’i küsimusi, et mõista vajadusi ja valupunkte. Muutuge ostjaga sõbralikuks, näidake empaatiat ja demonstreerige arusaamist. Planeerige järeltegevuse müügikoosolek selle põhjal, mida kõne ajal arutati. See võimaldab teil kinnitada, et mõlemad osapooled on huvitatud edasi minekust enne mis tahes täiendavaid kohustusi.
Hoolitsege terve kõne-kuulamise suhte eest - See samm on tõesti oluline. Võiksite lihtsalt jätkata rääkimist, kuid see pole see, millest müügikõned käivad. Pidage meeles, et ostja peaks palju rääkima, kuna see peab olema kahesuunaline vestlus. Samuti veenduge, et esitate õigeid küsimusi. Esitades rohkem avatud, mittejuhendavaid küsimusi, saate koguda olulist teavet selle kohta, mida nad vajavad ja kus võiksite neile aidata.
Sõnastage oma küsimused pikki vastuseid saamiseks - Parimad discovery call’i küsimused on need, millele tuleb vastata pikkade kommentaaridega. See tähendab, et need peaksid algama laialt ja avatud viisil, et teil oleks ruumi sügavamale minekuks, kui vaja.
Keskenduge kuulamisele, kui kõne ajal on vaikus - Kui teie potentsiaalne klient on vaikne liiga kauaks, kui te räägite või neile küsimusi esitate, pole see tingimata halb asi. Paljud inimesed on harjunud uskuma, et vaikus on ebamugav. Kuid see võib tähendada, et nad töötlevad teile antavat teavet ja mõtlevad, kuidas saaksid teie toodet/teenust paremini kasutada või sellele reageerida.
Jätkake küsimuste esitamist, kuni täielikult mõistate potentsiaalse kliendi vajadusi - On tõesti oluline jätkata küsimuste esitamist, kuni tunnete, et teil on täielik arusaam nende vajadustest. Seda tehes teate, et mis tahes toode või teenus, mida pakute, sobib nende vajadustega, ja mis kõige tähtsam, teadavad seda ka nemad.
Olge positiivne lõpetamisel - Saate kasutada positiivset lõpetamist, et meelde tuletada oma potentsiaalsel kliendil, et on veel aega tegutseda, kuid ka näidata oma enesekindlust selles, mida pakute. Hea viis lõpetamiseks oleks midagi sellist: ‘Ootan põhimõtteliselt meie järgmist kohtumist".
Discovery küsimused, mida esitada igale potentsiaalsel kliendile
Millist eesmärki teie ettevõte praegu saavutada üritab?
Millised on peamised takistused selle eesmärgi saavutamisel?
Kuidas saab meie ettevõte teid selle eesmärgi saavutamisel aidata?
Mis on teie suurim väljakutse praegu?
Millistes müügiprotsessi osades te kõige rohkem raskusi kogetakse?
Millal peate selle probleemi lahendama? Kas saame aidata teil seda ajajoont kiirendada?
Otsite lühiajalise lahenduse või pikaajalise koostöö?
Millised on teie arvamused meie hinnakirja kohta?
Need on vaid mõned ideed ja see sõltub sellest, mida te müüte, kuid oma potentsiaalse kliendi ettevõtte tundmine on discovery protsessi oluline osa. Ilma selleta müüte te pimesi ja see on retsept katastroofiks.
Müük käib õigete küsimuste esitamisest õigel ajal, et saada vajalik teave. Ja discovery call’id on siin, et aidata teil seda teavet saada. Millised on teie suurimad väljakutsed praegu? Esitage seda küsimust, kuni tõesti mõistate, millega nad võitlevad ja kuidas saate neile neid takistusi ületada. Lisaks annab see teile aimu, kas nende toode/teenus on vajalik ja kas on potentsiaalne sobitus.
Discovery call’i kontrollnimekirja kokkuvõte
Planeerige kõne
Kvalifitseerige oma ostja
Diagnoosige potentsiaalse kliendi vajadused
Kasutage SPIN-mudelit
Valmistage ette küsimuste nimekiri eelnevalt
Määrake kõne kestus
Järgige kõne skripti
Kasutage tööriistasid kõne töövoo lihtsustamiseks
Sobituge küsimused ostja teekonnaga
Korraldage müügikoosolek
Planeerige järeltegevused
Sulgege tehing
Näpunäited heale discovery call’ile
Kuulake hoolikalt, mida potentsiaalne klient ütleb
Hoolitsege terve kõne-kuulamise suhte eest
Sõnastage oma küsimused pikki vastuseid saamiseks
Keskenduge kuulamisele, kui kõne ajal on vaikus
Jätkake küsimuste esitamist, kuni täielikult mõistate potentsiaalse kliendi vajadusi
Kui palju küsimusi peaksite discovery call'il esitama?
On oluline esitada piisavalt küsimusi, et täielikult mõista potentsiaalset klienti. Teadke nende valupunkte, kuidas nad praegu neid lahendada üritavad ja kas/kuidas saate neile aidata. Üldiselt on hea idee jätkata küsimuste esitamist, kuni olete käsitlenud kõiki teemasid, mida soovite käsitleda. Olge valmis vastama küsimustele oma ettevõtte kohta, sealhulgas sellele, mis teeb teid unikaalseks ja milliseid tulemusi olete saavutanud varasemate klientidega.
Kuidas teada, kas discovery call on hästi läinud?
Kui tunnete, et teie müügikõne läks väga hästi, on tõenäoliselt ohutu eeldada, et see nii oli. Veenduge, et teie potentsiaalne klient mõistab, kuidas teie toode või teenus talle aidata saab, ja et ta on huvitatud rohkem teada saamisest. Samuti on hea idee jälgida oma edusamme discovery call'ide ajal. On võimalik jälgida kõiki oma vestlusi potentsiaalsete klientidega, samuti iga kõne olekut, kasutades erinevaid tööriistasid. Seejärel saate näha, kas lead on reageerinud ja võtnud vajalikke meetmeid nende tagasiside põhjal.
Kuidas ma discovery call'iks ettevalmistuda?
Üldiselt soovite teil olla paar peamist kõnepunkti, mida soovite potentsiaalse kliendiga käsitleda. Mõelge, milliseid valupunkte klient kogeb, mida teie toode saab lahendada. Samuti peaksite olema valmis vastama kõigile küsimustele, mis kliendil võib olla.
Mis on strateegia kõne?
Need näitavad, et klient on just võtmas teie pakkumist vastu. Erinevalt discovery call'idest, kus on 15-minutiline tasuta vestlus, on strateegia kõne aeg, mil te välja töötate tegevuskava. Kõned on tõenäolisemalt ka rahastatud.
Millised on mõned head discovery küsimused?
Eespool käsitlesime mõningaid häid küsimusi, mida saate discovery call'i ajal esitada. Kuid peaksite alati meeles pidama, et kohandada oma küsimused spetsiaalselt potentsiaalse kliendi ja tema ettevõtte jaoks. Küsimuste komplekt, mis võib olla ühe potentsiaalse kliendi jaoks täiuslik, võib olla teise jaoks täiesti vale. Peate potentsiaalseid kliente hästi tundma, et discovery call'ide ajal õigeid küsimusi esitada.
Kas peaks discovery call'i eest maksma?
Mõned ettevõtted võtavad discovery call'ide eest tasu, teised mitte. Näiteks LiveAgenti demosid ja järelkõnesid pakutakse tasuta. Kui soovite, et teie potentsiaalne klient maksaks, on oluline olla avameelne selle kohta, kuidas te oma teenuste eest tasu võtate, ja veenduge, et potentsiaalne klient teab, mille eest ta maksab. Teise võimalusena saate paluda neil maksata pärast seda, kui nad on otsustanud tehinguga edasi minna, või pakkuda alternatiivseid makseviise, nagu kuumaksed.
Kuidas ma discovery call'i järel järeltegevust teha?
Saate saata e-kirja, kus tänasite neid nende aja eest ja teatate, et saadaate neile varsti rohkem teavet. Võite ka korraldada koosoleku või saata neile ettepaneku, mis kirjeldab teie teenuseid. Alati isikupärastage viisi, kuidas te potentsiaalse kliendiga järeltegevust teete, kuna mitte kõik ei vaja sama taseme tähelepanu.
Mida peaksin tegema, kui potentsiaalne klient küsib minult hinnakirja kohta?
Kui potentsiaalne klient küsib hinnakirja kohta, on oluline olla vastusega valmis. Saate öelda, et arutate hinda edasi, kui ta muutub kliendiks, või saate ette anda mõned paketi hinnad.
Avasta ülim müügikõne kontrollnimekiri, mis on loodud sinu edu suurendamiseks, tagades põhjaliku ettevalmistuse ja personaliseerimise. Ideaalne müügispetsialist...
