Soe helistamine

Eesmärk on hoida potentsiaalset klienti tootega või teenusega seotud, et suurendada konversiooni võimalusi. Erinevalt külmast helistamisest, kus puudub eelmine kontakt kliendiga, kellega soovite ühendust võtta.

Soe helistamine eeldab eelmist kontakti ja et suhted on jõudnud etappi, kus esindaja saab potentsiaalse kliendiga otsesemalt suhelda. Helistamisele eelnevat suhtlust võib olla soovitus, kohtuminek äritapahtumast või otsene e-posti kampaania. Erinevalt muudest strateegiatest, mis loovad sissetulevaid potentsiaale, loob soe helistamine väljaminevaid potentsiaale.

Sellel võib olla mitmeid vorme, kuna see sõltub ettevõtte strateegiast ja eelmiste kliendikontaktide asjaoludest. Igal juhul algavad kõik algatused järelkontrolli helistamistega. Müügiesindajad kasutavad seda võimalust kohtumiste planeerimiseks potentsiaalsete klientidega või asjade arutamiseks telefoni teel.

Soe helistamine eeldab, et müügiesindajatel on juurdepääs kontaktandmetele. Kontaktandmed on sooja helistamise jaoks äärmiselt olulised; need andmed ei sisalda ainult müügipotentsiaali e-posti aadressi ja telefoninumbrit. Nad näitavad ka eelmisi interaktsioone kliendiga ja ostuajalugu.

Pidage meeles, et kliendid ületavad müügiesindajate arvu märkimisväärselt. Sellepärast vajavad müügiesindajad kõikvõimalikku abi, alates platvormidest, mis tsentraliseerivad kliendi kontaktandmeid, kuni kõik-ühes abiteenuste tarkvaraga, millel on väljaminevate helistuste tugi.

Kuidas soe helistamine toimib?

Sooja helistamise strateegia toimimiseks peate looma tugeva aluse. Iga edukas soe helistamise algatuse aluseks on suhted potentsiaalse kliendiga. Oma algatuse käivitamiseks peate looma süsteemi, mis aitab teil potentsiaalsetega suhet ja olulist usaldust luua.

Eelmine kontakt potentsiaalse kliendiga on ainus viis, kuidas muuta tavalist helistamist eeliseks. Juba on olemas usalduse ja ühenduse tase, mida saab kasutada, et saada potentsiaal rohkem huvitatud toote või teenuse ostmisest ja lõpuks muuta rohkem helistamisi müügiks.

Helistamise loendi koostamiseks on palju viise. Üks levinumaid strateegiaid on osaleda võimalikult paljudel võrgustiku sündmustel. Need sündmused loovad võimalusi müügipotentsiaalidega ühenduse loomiseks. Kuna on nii B2C kui ka B2B sündmusi, saavad ettevõtted valida oma konkreetsetele eesmärkidele asjakohaseid sündmusi.

Muud strateegiad hõlmavad e-posti tellijate loendi koostamist ja e-posti kampaania käivitamist. Saate kasutada näitajaid, nagu allalaaditud manused, et teha kindlaks, kas potentsiaalid on valmis sooja helistamist vastu võtma. Kui olete loonud soojate potentsiaalide loendi, on aeg need helistamised teha.

Helistamine on sooja helistamise strateegia viimane etapp. Müügiesindaja peaks helistama soojale kliendile ühe eesmärgiga — kohtumise kokkuleppimiseks. Pidage meeles, et te ei peaks helistamise ajal müüki prioritiseerima, kui te ei juhta ettevõtet, kus teie esindajad müüvad ainult telefoni teel. Peamine eesmärk on kokkulepitud kohtumine, kus tegelik müük toimub.

Helistamine on selleks, et anda teie müügiesindajatele võimalus hinnata suhet, mis neil potentsiaaliga on, ja vastavalt edasi liikuda. Kuna potentsiaal juba teile usaldab ja on huvitatud rohkem teada saama teie tootest ja teenusest, muutub nende muutmine müügiks lihtsamaks kui äri külm helistamine.

Mida öelda sooja helistamise ajal

Oluline on märkida, et teie müügiesindajad ei pea 100% ajast improviseerima. Edukas soe helistamise algatuse aluseks on soe helistamise skript ja praktilised sooja helistamise näpunäited. Skript peaks katma erinevaid vestluse stsenaariume, alates vestlustest keskmise ostjaga kuni C-taseme ja VP ostjatega.

Internetis on sajad, kui mitte tuhanded sooja helistamise skriptid, mis põhinevad erinevatel vastuste tehnikatel ja lähenemisviisidel. Kuna iga ettevõte ja selle sihtotstarbelised kliendid on unikaalsed, on parim jääda sooja helistamise skripti malliga. See aitaks teil kasutada teadmisi oma klientidest, kaubamärgist, häälest ja üldistest näpunäidetest edukaks sooja helistamiseks. See aitab teil kasutada ühendusi potentsiaalsete ostjatega ja maksimeerida konversiooni määra.

Lihtne sooja helistamise skripti mall

Siin on lihtne mall, mida järgida sooja potentsiaalse ostjaga ühenduse võtmisel:

• Tähelepanu köitev sissejuhatus — Tervitage potentsiaale, kasutades nende nime.
• Tehke korralikud tutvustused — Öelge potentsiaalidele oma nimi ja millist ettevõtet esindaate.
• Näidake oma kaarte — Teavitage potentsiaale, miks helistate.
• Rääkige tootest/teenusest — Kasutage potentsiaalide kohta olemasolevat teavet, et muuta müüdav toode/teenus neile asjakohaseks.

Sooja helistamise parimad tavad

Saate oma sooja helistamise skripti koostada kahe parima tava alusel: avatud küsimused ja aktiivne kuulamine. Avatud küsimused soodustavad vestlust, samas kui aktiivne kuulamine parandab vastastikust mõistmist ja avab müügiesindajale võimaluse esitada aktiivne küsimus.

Pidage meeles, et see on soe helistamine, mitte müügihelistamine. Teie müügiesindajad ei hakka tooteid ega teenuseid müüma. Nad peavad vestlusi müügipotentsiaalidega, keskendudes potentsiaalidele. Eesmärk on luua suhted juba kehtestatud usalduse alusel ja saada potentsiaal tegutsema. On normaalne näha, et paljud helistamised lähevad skriptist kõrvale. See ei peaks esindajaid häirima, kuna neil on vabadus improviseerida, kui vaja.