Soojad juhid vs külmad juhid: kuidas nad erinevad?

Müügi konversioonile aitab kaasa palju tegureid, kuid enamik turundusstrateege nõustuvad, et müügireisi algus on alati juht. Oma juhtide klassifitseerimine ja nende vajaduste mõistmine võib anda teile suure eelise juhtide kasvatamisele pühendumise puhul. Kas nad on soojad või külmad, näitab, kui tõenäoline on nende konversioon müügiks. Kui nad ei ole kuumad juhid, kes on valmis ostu tegemiseks, vajavad soojad ja külmad juhid siiski kasvatamist, et juhtida neid müügiprotsessi kaudu. See klassifikatsioon on oluline turundusstrateegiate loomisel, kuna see määrab, kui sujuv on kliendi teekond ja hõlbustab ostmise kogemust tervikuna. Kuigi ühtset strateegiat, mida saaks rakendada kõigile juhtidele, ei ole, proovige mõista ja väärtustada iga üksikut juhtida, olenemata sellest, kui vara nad teekonna alguses on.

Mis on soojad juhid?

Nagu nimest nähtub, on soojad juhid need, kes on juba teie teenuste või toodete suhtes “soojendatud”. Nad on juba väljendanud huvi, olgu selleks teie lehe jälgimine sotsiaalmeedia kaudu või nädalalehe uudiskirja tellimine, ja teie äri on nende radaril. Soojad juhid on märkimisväärselt avatum kuulama teie tulevaste pakkumiste ja kampaaniate kohta. Nad on ka vastuvõtlikumad strateegiatele nagu soe kõne ja sõnumite kampaania. Seega, pühendades jõudu juhtide kasvatamisele, saate suurendada nende konversiooni müügiks.

Kuigi see varieerub tööstuse kaupa, on soojad juhid palju tõenäolisemalt konverteerida peaaegu kümnekordse määraga, kusjuures nende sulgemise määr on umbes 14,6% võrreldes külmade juhtidega, kes suletakse umbes 1,7%. Nad ei ole täpselt kliendi teekonna alguses, kuid nende potentsiaalsete klientide viimiseks protsessi lõppstaadiumisse on veel teha.

Mis on külmad juhid?

Külmad juhid on need, kes ei ole veel väljendanud huvi teie äri toodete või teenuste vastu. Nad asuvad müügiprotsessi väga alguses, mõnel juhul isegi teadmata teie ärist. Nende juhtide allikas võib varieeruda, mõnikord pärinedes veebis olevast e-posti loendist või lihtsalt müügiesindajate külmadest helistamistest. Juhtide kasvatamine võib aidata arendada suhteid ja muuta külmad juhid soojaks juhtideks, suurendades seega teie konversiooni võimalusi.

Peamised erinevused soojate ja külmade juhtide vahel

Nii külmad kui ka soojad juhid vastavad teie ideaalse kliendi profiili kirjeldusele, kuid kui detailidele süveneda, on teatud omadused, mis aitavad teil neid eristada.

Külmad juhid

• Isikud või ettevõtted, kes on väljendanud väga vähe või üldse huvi teie toodete vastu
• Isikud või ettevõtted, kes ei tea teie äri pakkumistest
• Vajavad rohkem aega ja kasvatamist, et juhtida neid ostmise teekonna kaudu
• Ei ole määratlenud oma vajadusi
• Isikud või ettevõtted, kes ei ole väljendanud soovi suhelda teie äriga

Soojad juhid

• Isikud, kes ei ole veel väljendanud soovi, kuid on valmis algatama suhtlemist, et rohkem teada saada
• Isikud või ettevõtted, kes on juba väljendanud huvi teie toodete või teenuste vastu
• On juba määratlenud oma vajadusi
• Isikud või ettevõtted, kes on otsiselt teie äri üles ja on teadlikud, et te võiksite pakkuda lahendust
• Vajavad suhteliselt vähem aega ja kasvatamist, kuid peavad siiski saama tähelepanu, et juhtida neid ostmise teekonna kaudu

Prospekteerimise viisid külmade ja soojate juhtide jaoks

Pärast oma juhtide klassifitseerimist saate alustada jõupingutuste pühendamist oma juhtide prospekteerimise sisuturunduse strateegia loomisele. Iga juhtide tüüp nõuab eraldi lähenemist, seega sukeldume kõige levinumate tehnikate juurde, mida turundusstrateegid tänapäeval kasutavad.

Kuidas prospekteerida külmaid juhte

Arvestades, et külmad juhid ei ole teie toodete või teenuste suhtes palju huvi väljendanud, on mõned meetodid, mis võivad nende tähelepanu teile pöördata. Külmad juhid on kõigist juhtidest kõige kaugemal müügitunnelist, seega võib tunduda, et mõnikord on see õnn või õnnetus. Paljud meist on kogenud spontaanset kõnet või e-kirja toodete kohta, mida me ei ole otsiselt otsitud. Esitamistehnikate kitsendamine, nagu olles lühike ja teadlik nende märkidest, samuti mitte olles liiga sundiv, võib luua aluse paremaks suhtlemiseks külmade müügijuhtide ja teie äri vahel.

Külmad helistamised

Kuigi külm helistamine oli kunagi peamine meetod uute juhtide kogumiseks ja otsese kontakti saamiseks, tähendas mobiiltelefonide globaalne massiline kasutuselevõtt, et külm helistamine jõuab taskutesse, mitte kodudesse. See viis lõpuks selleni, et inimesed ei vasta telefonile nii sageli kui varem, sundides turundus- ja müügimeeskondade pöörduma uuemate, vähem spontaansete suhtlemismeetodite poole. 2020. aastal suunati 94% tundmatutest numbritest pärit kõnedest häälpostile, tõustes vaid 80%-lt 2014. aastal. Siiski aitab reaalajas suhtlemine nagu telefonikõned luua potentsiaalsete klientidega isiklikumat suhet, kuna see näitab, et liini taga on inimene. Külmade prospektide helistamine pärast lühikest tutvustamist e-postiga võib anda paremaid tulemusi kui ootamatud ja tundmatud külmad helistamised.

Külmad e-kirjad

E-kirjad on endiselt üks kõige rohkem kasutatud ja tõhusaid turunduse vorme. Kui suunate e-kirju neile, kes teie toodete suhtes tuttavad ei ole, veenduge, et koostaksite köitva, kuid informatiivse teemareaga ja väga lühikese keha. Kasutajad ei taha olla ülekoormatud tekstiga ja piltidega sellises ulatuses, et nad kaotaksid kasulikku teavet.

LiveAgent pakub palju e-posti malle, mida saate igal ajal kasutada. Paljude tarbijate jaoks on see tutvustus teie äriga, seega maksab siin puhas, värske kujundus ja hea loetavus ära. Sammu edasi astumiseks on e-posti isikupärastamine lihtne meetod, mis suurendab vastuse määra dramaatiliselt. Pelgalt personaliseeritud e-posti teemareade olemasolu on piisav, et suurendada nende avamise võimalusi kuni 26%. See nõuab mõningast taustauuring oma potentsiaalsete klientide kohta, kuid on osutunud üsna tõhusaks.

Sotsiaalmeedia

Ei saa eitada sotsiaalmeedia jõudu, mida see võib pakkuda üksikisikutele ja ettevõtetele. Paljud inimesed eelistavad sotsiaalmeedia platvormide kaudu väljajõudmist, kuna see pakub vahepealset tasakaalu, et jõuda kohe ja saada vastata oma tempos. Tegelikult mängib vastuse kiirus juhtide prospekteerimises suurt rolli, ja sotsiaalmeedia on tuntud oma kohesuse poolest. Juhtidele viie minuti jooksul vastamine on piisav, et suurendada nende kvalifitseeritud juhtideks muutumise võimalusi 100 korda. Sotsiaalmeedia turundusstrateegiate loomisel proovige valida paar sotsiaalmeedia platvormi, millel saate säilitada tugeva kohaloleku. See on keskkond, kus saate jõuda suure hulga üksikisikute ja ettevõteteni ning samal ajal hoida kasutajaid kursis informatiivsete ja köitvate sotsiaalmeedia postitustega.

Kuidas prospekteerida soojaid juhte

Kuna valdav enamus soojadest juhtidest on juba jalga ukse vahele saanud, on hea mõte panna paika mõned vastuvõtlikud meetodid, et hõlbustada nende kogemust teie äriga.

Personaliseeritud sisu

Personaliseerimisele turunduses on suur mõju ostjate ostmisotsusetele, mistõttu on see muutunud tavapäraseks juhtide sihtimise puhul. Informatiivsed sisu, mis on kooskõlas prospektide huvide ja vajadustega, pälvivad tõenäolisemalt tähelepanu. Uuringud näitavad, et 91% tarbijaid on tõenäolisemalt ostmas ettevõtetelt, kes pakuvad personaliseeritud ja väärtuslikku sisu asjakohastes pakkumistes ja soovitustes.

E-posti tilgumine kampaaniad ja selgitavad ajaveebid on näited asjakohasest sisust, mida saab jagada soojate prospektidega. Kasutades e-posti turunduse tarkvara, saate neid kampaaniaid automatiseerida, et tagada nende kohaletoimetamine õigel ajal, lähtudes kliendi käitumisest ja segmenteerimisest. Õppige nende vajadusi, et tagada nende väärtuslike sisu avaldamine sobivatel ja optimaalsetel aegadel.

Isiklik/Reaalajas suhtlemine

Suhtlemine soojate juhtidega juba eeldab, et nad tunnevad teie äri. Suhete loomine on uskumatult oluline, ja mis on parem viis seda teha kui avada reaalajas vestlused. Tugevdage kliendi suhteid, kasutades telefonikõnede, veebipõhiste Zoom’i kohtumiste ja kohalike füüsiliste kaupluste puhul isiklike kohtumiste kombinatsiooni. Need kohtumised on kasulikud ka prospektide küsimustele vastamiseks, andes neile selgema pildi teie kaubamärgist ja kitsendasid läbirääkimiste detaile.

Arvustused/Kliendi tunnistused

Ostmisotsusteisse mängib rolli palju tegureid, kuid üks võimsamaid mõjutegureid on sotsiaalse tõestuse ehk valideerimise teised lojaalsed kliendid ja kasutajad. Kasutage tootearustusi ja tunnistusi, kuna need on uskumatult tõhusad usalduse loomiseks prospektide ja eelmiste klientide vahel, kellel on juba kogemus teie äriga. See annab täiendava autentsuse taseme, kui head arvustused pärinevad teistelt tarbijatelt, mitte ärist endalgi, kelle sõnadele võib kahtlustada turundamise eesmärgi tõttu. Selle perspektiivi jaoks öeldes, et 79% tarbijaid väidavad, et arvustused on olulised ostu otsustamisel.

Kuidas tõhusalt koguda soojaid juhte oma veebipõhisest kohalolekust

Digitaalse turunduse tõusu ja konkurentsitiheduse tõttu on ettevõtetele oluline ehitada oma veebipõhine kohalolek, et meelitada rohkem kliente. Kui otsite viisi, kuidas tõmmata potentsiaalsete klientide tähelepanu oma äri poole, võib soojate juhtide kogumine oma veebipõhisest kohalolekust olla hea algus. Ei saa eitada, et juhtide tuvastamine ja klassifitseerimine on müügiprotsessi oluline osa, alustades õigete kvalifitseerimisküsimuste esitamisest. Hea juhtide kvalifitseerimise protsess võimaldab turundajatel kasvatada kvaliteetseid juhtide suhteid, pakkudes sihtotstarbelisi sisu õigel ajal ja kohal, et maksimeerida müügivõimalusi.

Järgmisele tasemele minnes ja oma juhtide haldamine nõuab veidi rohkem organiseerimist ja inimressursse, kuid seda saab kõike lihtsustada õigete tööriistadega. Kui teil on juba veebipõhine kohalolek ja soovite koguda loodud soojaid juhte, proovige paigutada kutseid suhtlemiseks oma prospektidele.

Otsevestluse nupu paigutamine selgelt nähtavale kohale oma veebilehel võimaldab kasutajatel kiiresti ühendust võtta, kui tekib küsimus või kahtlus, kõrvaldades sammud, mida nad peaksid tegema, et otsida teie kontaktilehte. Saate ka rõhutada e-posti registreerimist vastutasuks teie äri kasulikest ja informatiivsest uudiskirjast. Sotsiaalmeedia omaette on ainulaadne võimas tööriist, mis võib samuti võimaldada kohest juurdepääsu suhtlemisele, pannes teid sammu lähemale oma soojate juhtidele. Veenduge, et rõhutate asjaolu, et nad saavad teiega ühendust võtta sotsiaalmeedia platvormide kaudu, näiteks sotsiaalmeedia ikoonide kaudu, mis suunavad teid vastavatele lehtedele. Kui suhtlemine on alustatud, saate neist väärtuslikke teadmisi saada ja leida nende asukoha ostmise teekonna etapil.

LiveAgent on mitmekanaliline abiteenuse tarkvara, mis sisaldab ulatuslikke funktsioone oma prospektide ja juhtide haldamiseks. Tööriistade nagu LiveAgent kasutamine on teie äri jaoks praktiline, kui ehitate sillasid kliendi suhtlemiseks. Meie otsevestluse tehnoloogia annab klientidele lihtsa võimaluse ühendust võtta teie äriga ja saada nende küsimustele ja kommentaaridele kiiresti vastuseid. See, kombineerituna funktsioonidega nagu organiseeritud piletisüsteem, võimaldab teie agentidel nende probleeme sujuvalt lahendada. LiveAgent vähendab keskmist vastuse ootamise aega, rakendades automatiseeritud piletite jaotamist, vähendades järjekorra kogunemist, kuna piletid jaotuvad agentide vahel võrdselt. Saadaval on ka sotsiaalmeedia integratsioonid, et kõrvaldada lisasammud ühest kontost mitmes kohas sisselogimisest.

Investeerimine kõik-ühes klienditeeninduse tööriistasse hõlbustab juhtide kogumist ja haldamist, mis on praegu kasulik, kuna abiteenused ja sotsiaalmeedia on viisid, kuidas paljud inimesed otsustavad kaubamärkidega ühendust võtta ja suhelda. Juhtide ja prospektidega suhete optimeerimisel keskendudes toetate ka oma turunduspingutusi. See viib madalamate turunduskuludeni, kõrgemale ROI-le ja lõppkokkuvõttes paremale kliendi säilitamisele.

Järeldus

Sõltuvalt juhtide tüübist, mida saate, on nende asjakohane klassifitseerimine ja haldamine kindel viis neid müügitunneli kaudu edukalt juhtida. Oma potentsiaalsete klientide vajaduste ja ootuste mõistmine võib aidata kujundada teie turundusstrateegiad nii, et need oleksid kasulikud ja juhiksid teie prospekte müügitunneli kaudu. Külmad juhid, kes teie kaubamärgiga tuttavad ei ole, vajavad tavaliselt rohkem tähelepanu ja kasvatamist kui soojemad juhid. Juhtide tüüpide peamised erinevused määravad juhtide kasvatamise taseme, mida peate rakendama, et pakkuda optimaalset kogemust. Kasulikud viisid külmade juhtide prospekteerimiseks on külmade e-kirjade ja külmade helistamiste kaudu, samas kui soojate juhtidega on reaalajas suhtlemine ja tunnistused tõhusate meetoditena silma paistma.

Tarkvara nagu LiveAgent kasutamine annab teile eelise juhtide haldamisel, kuna pakume ulatuslikke funktsioone, nagu sotsiaalmeedia integratsioon, otsevestluse funktsioonid, kõnekeskuse haldus ja piletite organisatsioon.

Ärge kartke alustada oma juhtide kvalifitseerimist täna ja alustage oma tasuta katsetamist !