Milline on kliendi väärtus?

Toode ja hind on endiselt olulised, kuid müümine toetudes ainult nendele atribuutidele pole enam piisav, et tänapäeva ülimalt konkurentsitihedas ärikeskkonnas edukas olla.

Tegelikult leidis Gartneri uuring, et enamik lahenduste pakkujaid keskendub liiga palju oma toote funktsioonidele ja tehnoloogiale, mitte eelistele. Tarbijad soovivad, et organisatsioon mõistaks tõelist väärtust, et toode vastaks oma lubadustele, ning kuidas see kliente nende probleemide lahendamisel aitab.

Seega, milline on kliendi väärtus? Kliendi väärtust defineeritakse kui arusaama sellest, mida toode või teenus kliendile võrreldes võimalike alternatiividega väärt on. Väärtus tähendab, kas klient tunneb, et sai piisavalt selle eest, mida ta maksis.

Mõned eelised:

  • toote või teenuse kvaliteet
  • edu toote või teenuse kasutamisest
  • omamise eelised
  • eristatavad punktid
  • kiire juurdepääs lahendusele
  • ettevõtte või toote kuvand või bränd
  • olemasolev suhe või kogemus

Kliendi väärtuse võrrand:

customer_value_equation

Kliendi väärtuse definitsioon viitab sellele, et kliendi väärtusel on kaks aspekti. Need kaks aspekti on soovitud väärtus ja tajutav väärtus. Soovitud kliendi väärtus viitab sellele, mida klient tahab tootest või teenusest saada. Tajutav väärtus on kasu, mida klient usub, et ta tootest või teenusest pärast selle ostmist tegelikult sai.

Ostuotsuseid tehes võrdlevad kliendid sarnaste toodete ja teenuste tajutavat väärtust. Pärast seda, valivad nad kaubad, millel on nende arvates turul olevatest pakkumistest parim eluaegne väärtus. Kuna igal tarbijal on unikaalne vajaduste komplekt, soovid ja ressursid, ei hinda kaks tarbijat kunagi sama toodet ja teenust täpselt ühtemoodi.

Toodete kõrgeim kvaliteet ei tähenda kliendi jaoks alati kõrgeimat väärtust. Tarbijad võrdlevad eeliseid kuludega. Mõned soovivad maksta kõrgema kvaliteedi eest rohkem, samas kui teised võivad pidada samu eeliseid selle hinna eest mitte nii väärtuslikuks.

Klientidele väärtust luues peavad ettevõtted arvestama järgnevaga: 

  • Tarbijad hindavad väärtust kahel tasemel: enne ja pärast ostu.
  • Väärtust tajutakse erinevatel tasemetel, seega on seda vaja ka pakkuda erinevatel tasemetel.
  • Kliendi väärtus tähendab erinevatele klientidele erinevaid asju.

Väärtuspakkumine definitsioon

Kliendi väärtuspakkumine on väide, mis kirjeldab, kuidas saavad kliendid toote või teenuse ostmisest kasu. See on efektiivse toote turundusstrateegia nurgakivi ja eeliste kogum, mis veenab klienti, miks mõni toode/teenus on tema jaoks muust pakutavast väärtuslikum.

Väärtuspakkumine koosneb tavaliselt lühikestest tekstist (pealkirjast, alapealkirjast, ühest paragrahvist) ja visuaalist (foto, graafika). Väärtuse ettepanek selgitab, kuidas toode aitab lahendada kliendi probleeme. See kirjeldab spetsiifilisi kasutegureid ja räägib võimalustest, miks klient peaks valima mõne teise toote asemel teie oma.

Miks on kliendi väärtus nii oluline?

Õigesti kasutamise korral annab kliendi väärtuspakkumine ettevõttele konkurentide ees suure eelise. Siiski omavad väga vähesed ettevõtted efektiivseid väärtuse ettepanekuid. Viimane uuring paljastas, et 83% turundajatest ei pööra strateegiates, kampaaniates ja reklaamides kliendi väärtuspakkumisele piisavalt tähelepanu. Vaid 17% ettevõtetest saavad päriselt aru, mida tähendab kliendi jaoks väärtuspakkumine.

Veel üks uurimus avastas, et 58% pakkumistest lõppevad ilma müügitas, sest nende väärtust pole tõestatud. Kui huvilised vaatavad toodet kui potentsiaalset lahendust ilma selle väärtust mõistmata, siis tõenäoliselt nad viivitavad oma ostuga. Hästi defineeritud kliendi väärtus aitab teisalt müüki edasi viia ja motiveerida potentsiaalseid kliente ostma.

Kuidas luua klientidele väärtust

Lisaks klientide meelitamise ja hoidmise olulisusele on kliendi väärtus muutunud iga ettevõtte ja aktsionäride otsustavaks faktoriks. Sellepärast keskenduvad tulevikku vaatavad organisatsioonid suurema kliendi väärtuse loomisele ja kohandavad oma väärtuste ettepanekuid.

Põhilised kliendile väärtuse loomise põhimõtted:

Mõistke, mis teie kliendi jaoks väärtust loob

Tarbijad ei otsi ostmiseks spetsiifiliselt teie tooteid/teenuseid. Nad otsivad lahendust oma vajaduste täitmiseks. Arusaamine sellest, mida võimalikud kliendid soovivad on nende jaoks oluline, samuti on oluline see, mida nad üritavad teie toote ostmisega saavutada – see on esimene samm kliendile eluaegse väärtuse pakkumisel.

Määratlege ja väljendage oma väärtuspakkumist selgelt

Kuna turul on saadaval palju sarnaseid tooteid, on kliendid valikutes subjektiivsed. See on koht, kus saate oma väärtuspakkumisega silma paista. Tuvastage toodete või teenuste väärtus ja see, milliseid eeliseid kliendid nende kasutamisest oodata võivad ning tehke omaväärtuspakkumine iga suhtluse raames nii selgeks, kui võimalik.

Uurige konkurente ja muutke oma väärtuspakkumine unikaalseks

Ülimalt konkurentsitihedal turul on unikaalsus ettevõtte kasvatamise perspektiivist ülimalt oluline. Uurige konkurente, ka start-up ettevõtteid. Tehke kindlaks, kuidas eristub teie toode konkurentidest ja on sihtgrupi jaoks väärtuslikum. Kas see on tehniliselt parem? Kui lihtne on seda kasutada? On see koheselt saadaval?

Segmenteerige oma kliendid ja kohandage oma väärtuspakkumist vastavalt

Erinevatel klientidel või kliendigruppidel on väärtuse tajumisest erinev arusaam. Väärtused võivad erineda vastavalt geograafiale, demograafiale, hooajale või teatud toote omadustele. Selle asemel, et pakkuda oma klientidele samasuguseid väärtuspakkumisi, kaaluge nende jaotamist individuaalsetesse segmentidesse. Nii saate iga kliendi sõnumit kohandada.

Seadke asjakohane hind, mis loob väärtust nii kliendile, kui teie ettevõttele

Vaid hinnaga konkureerimine on üldiselt kehv strateegia. Seadke oma toodete hind. See teeb selgeks, et kliendid saavad väärtust ning maksimeerivad teie kasumlikkust. Rahuolevad kliendid, kes tajuvad teie poolt pakutu väärtust ning tunnevad, et nad saavad oma raha eest piisavalt on altid ka rohkem maksma. Rahulolematud kliendid, kes pole väärtust mõistnud, suure tõenäosusega lahkuvad isegi madalama hinna juures.

Avastage endale oma

Teadmised on olulised ainult siis, kui neid rakendate. Testige kõike meie akadeemias õpitut LiveAgentis.

Try out LiveAgent for FREE

Handle all customer inquiries from one interface. Start improving your customer service with a 14-day free trial right away!

Frequently asked questions

Mis on kliendi väärtus?

Kliendi väärtus on defineeritud kui arusaam sellest, kui palju toode või teenus kliendi jaoks on väärt võrreldes võimalike alternatiividega.

Mis on kliendi väärtuspakkumine?

Kliendi väärtuspakkumine on väide, mis kirjeldab potentsiaalsetele klientidele toote ostuga või teenuse kasutamisega kaasnevat kasu. See on tõhusa toote turundusstrateegia nurgakivi. Põhimõtteliselt on see hüvede kogusumma, mis peaks tarbijaid veenma, miks toode või teenus on nende jaoks väärtuslikum kui sarnased turul pakutavad tooted.

Miks on kliendi väärtus oluline?

Kui seda õigesti teha, võib kliendi väärtuspakkumine anda ettevõttele konkurentide ees tohutu eelise. Siiski on väga vähestel ettevõtetel tõhusad väärtuspakkumised. Hiljutine uuring näitas, et 83% turundajatest pöörab oma strateegiates, kampaaniates ja reklaamides vähe tähelepanu klientide väärtuspakkumistele. Ning ainult 17% ettevõtetest saavad tõeliselt aru ja võtavad omaks, mis on kliendi väärtuspakkumine.

Tagasi Akadeemiasse Looge konto TASUTA

    Meie veebileht kasutab küpsiseid. Jätkates eeldame Teie luba küpsiste paigaldamiseks, nagu on üksikasjalikult kirjeldatud meie privaatsuse ja küpsiste poliitika.

    ×
    Plaanige üks-ühele kõne ja avastage, kuidas LiveAgent Teie ettevõttele kasulik võib olla.

    Oleme saadaval mitmetel kuupäevadel

    Plaani demo